1. MENGIDENTIFIKASI AUDIENS YANG DITUJU
Komunikator pemasaran harus memiliki target pendengar yang jelas. Pendengar (audience) dapat terdiri dari calon pembeli potensial dari produk perusahaan, pemakai produk, pengambil keputusan atau pemberi pengaruh. Audience bisa terdiri dari individu, kelompok, atau masyarakat khusus atau umum. Target audience ini akan berpengaruh terhadap keputusan yang diambil komunikator tentang apa , bagaimana, kapan, dimana dan kepada siapa harus bicara.
Komunikator harus mengetahui pula karakteristik dari audiencenya. Dengan melakukan audience analysis yang dikenal dengan Image analysis yaitu menilai image audience saat ini mengenai perusahaan, produknya dan para pesaingnya. Ini penting karena sikap tindakan seseorang terhadap suatu objek tergantung dari keyakinannya (belief) akan objek tersebut. Image adalah kesatuan keyakinan, ide, kesan yang dipegang seseorang terhadap suatu objek.
2. MENENTUKAN TUJUAN KOMUNIKASI
Respon akhir yang diinginkan dari target audience tentunya "membeli" dan "puas". Namun tindakan membeli adalah hasil akhir dari proses yang panjang dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. Komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana target audience bergerak dalam tahap-tahap menuju kesiapan untuk membeli.
Pemasar mungkin ingin menempatkan sesuatu dalam benak konsumen (cognitive), merubah sikap konsumen (affective) atau mendorong konsumen untuk bertindak (behavioral).
Terdapat 4 model berbeda mengenai tahap respon konsumen yaitu "AIDA Model", "Hierarchy of effects model", "Innovation adoption model", dan "Communication model".
Yang paling sering digunakan yaitu "Hierarchy of effect model" (learn-feel-do), terdiri dari tahap-tahap yang merupakan tujuan bertahap dari komunikasi, sebagai berikut :
1. Awareness
Jika sebagian besar dari target audience belum sadar akan objek , maka tugas komunikator adalah membangun kesadaran konsumen akan keberadaan produk , mungkin dapat dengan pengenalan nama.
2. Knowledge
Setelah audience sadar akan keberadaan produk, mungkin mereka tidak mempunyai pengetahuan yang lebih akan produk, sehingga komunikator harus memberikan pengetahuan akan produk kepada konsumen.
3. Liking
Ketika konsumen sudah mengetahui tentang produk tersebut, lalu bagaiman perasaan mereka? Komunikator pemasaran harus berusaha agar konsumen menyukai produk tersebut. Jika konsumen terlihat tidak menyukai produk tersebut, pemasar harus tahu mengapa dan berusaha memperbaiki dan mengkomunikasikannya lagi.
4. Preference
Konsumen mungkin menyukai produk itu tapi tidak lebih dari produk lain, sehingga pemasar harus membangkitkan preferensi konsumen akan produk yang ditawarkan. Pemasar akan mempromosikan kualitas produk, value, performance dan karakter lain.
5. Conviction
Konsumen mungkin sudah lebih menyukai produk yang ditawarkan tapi tidak membangun keyakinan untuk membelinya . Karena itu tugas pemasar adalah membangun keyakinan konsumen untuk melakukan tindakan yang terbaik, yaitu membeli.
6. Purchase
Terakhir, sebagian dari konsumen mungkin memiliki keyakinan tetapi belum juga membeli produk itu. Mungkin mereka menunggu informasi tambahan atau masih merencanakan tindakan selanjutnya. Pemasar harus mendorong konsumen untuk melakukan langkah akhir dengan cara menawarkan produk dengan harga yang lebih rendah, atau menawarkan hadiah.
3. MERANCANG PESAN
Setelah merumuskan tanggapan yang diinginkan, komunikator tersebut selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya pesan tersebut seharusnya mendapat perhatian (attention), menarik minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menyebabkan tindakan (action).
Ada 4 hal yang harus diperhatikan yaitu Apa yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya lewat simbol-simbol (bentuk pesan) dan siapa yang akan mengatakannya (sumber pesan).
a) Isi Pesan
Isi pesan bisa terdiri dari 3 jenis yang berbeda, yaitu :
Rational
Pesan berisi tentang keunggulan produk dalam memberikan manfaat tertentu. Misalnya pesan yang berisi demo tentang kualitas produk, kehematan, value atau performance.
Emotional
Isi pesan berusaha membangkitkan emosi negatif atau positif yang akan memberikan dorongan untuk membeli. Emosi negatif seperti rasa bersalah, takut, dan malu akan mendorong orang untuk melakukan sesuatu (menggosok gigi, periksa gigi, check up) atau berhenti melakukan sesuatu, misalnya merokok dan minum minuman keras. Emosi yang positif seperti rasa humor, sayang , bangga dan nyaman untuk mendorong orang untuk membeli produk yang ditawarkan.
Moral
Isi pesan mengarahkan pikiran para konsumen tentang apa yang benar dan apa yang patut. Pemasar dapat memberikan dorongan-dorongan agar konsumen peduli dan mendukung terhadap maslah-masalah sosial, seperti kebersihan lingkungan, persamaan hak untuk wanita dan bantuan untuk yang kurang mampu. Pesan yang bertemakan tentang moral sangat jarang digunakan untuk produk kebutuhan sehari-hari.
b) Struktur Pesan
Efektifitas pesan juga tergantung dari strukturnya. Terdapat 3 jenis struktur pesan, yaitu : Conclusion Drawing
Berdasarkan riset yang mutakhir
Menunjukkan bahwa iklan yang terbaik adalah yang memberikan gambaran kesimpulan dengan memberi pertanyaan dan membiarkan penerima pesan membuat kesimpulannya masing-masing.
One-or two-sided arguments
Yaitu mengenai apakah pemasar harus memberikan pujian-pujian akan keunggulan produk tersebut saja (one sided) atau juga menyebutkan beberapa hal yang tidak memuaskan (two sided).
Order of presentation
Dalam hal penyajian, apakah argumen yang paling kuat akan diberikan di awal atau di akhir.
c) Bentuk Pesan
Pemasar harus membuat bentuk pesan yang baik. Seperti dalam iklan (media cetak), harus diputuskan mengenai headline, ilustrasi, dan warna. Untuk pesan di radio, pemasar harus berhati-hati memilih kata-kata, kualitas suara dan vokal. Pesan yang disam[paikan lewat produk, yaitu melalui kemasannya, pemasar harus memperhatikan mengenai warna, tekstur, ukuran dan bentuk.
d) Sumber Pesan
Pesan yang disampaikan melalui sumber-sumber yang menarik untuk mendapat perhatian dan berkesan. Pembuat iklan dapat menggunakan selebritis sebagai juru bicara seperti artis, olahragawan, atau model. Pesan yang disampaikan melalui sumber pesan yang terpercaya akan lebih bersifat persuasif.
Faktor-faktor yang mendasari kredibilitas sumber pesan adalah keahliannya (expertise), kepercayaan (trustworthiness) dan mempunyai sifat menyenangkan (likability).
4. MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI
Komunikator pemasaran harus memilih saluran yang efektif untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu :
a) Personal
Melibatkan 2 orang atau lebih yang saling berkomunikasi secara langsung. Komunikasi dapat dilakukan dengan tatap muka, berbicara di hadapan audience, lewat telepon atau lewat surat. Saluran pendukung (advocate channel); adalah wira niaga perusahaan yang menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran pakar (expert channel); adalah pakar-pakar independent yang memberikan pernyataan kepada pembeli / sasaran.• Saluran social (social channel); terdiri atas tetangga, teman, anggota keluarga, yang berbicara kepada pembeli atau sasaran.
b) Non personal
Pesan disampaikan tanpa kontak personal atau interaksi perorangan, tapi lewat media, suasana dan peristiwa. Media, terdiri dari media cetak (koran, majalah), media penyiaran (radio, TV), media elektronik (audiotape, video) dan media display (billboards, sign, dan poster). Suasana adalah lingkungan, keadaan sekitar yang membentuk kecenderungan konsumen untuk membeli produk.
Peristiwa adalah kejadian tertentu yang dirancang untuk menyampaikan pesan tertentu kepada target audience.
5. MENENTUKAN TOTAL ANGGARAN PROMOSI
Tahapan ini adalah tahapan yang paling sulit. Terdapat 4 metode yang bisa dipakai dalam menyusun anggaran promosi:
a) Affordable Method
Metode kesanggupan; Anggaran disusun berdasarkan kesanggupan perusahaan untuk mengeluarkan biayanya. Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi yang memiliki dampak meningkatkan volume penjualan dalam waktu dekat.
b) Percentage of Sales Method
Metode persentasi penjualan; Anggaran promosi disusun berdasarkan persentase tertentu terhadap penjualan (sekarang atau masa datang) atau terhadap harga jual. Terdapat 3 keuntungan dari metode ini, yaitu : pengeluaran promosi akan bervariasi sesuai dengan kesanggupan perusahaan. Dua, manajemen dapat mengetahui hubungan antara biaya promosi, harga jual dan profit per unit. Tiga, dapat meningkatkan daya saing.
c) Competitive-Parity Method
Metode keseimbangan persaingan; Anggaran disusun berdasarkan keinginan perusahaan untuk tetap mempertahankan market sharenya karena pengeluaran yang berdasarkan persentase sales sama seperti yang dilakukan pesaing lain.
d) Objective and Task Method
Metode tujuan dan tugas: Anggaran disusun berdasarkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan dan memperkirakan biaya untuk melakukan tugas-tugas tersebut. Jumlah dari biaya-biaya inilah yang akan dijadikan anggaran promosi.
6. MEMBUAT KEPUTUSAN ATAS BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Total anggaran promosi yang telah disusun, kemudian dialokasikan untuk penggunaan alat promosi seperti iklan, promosi penjualan, direct marketing, public relation dan sales force. Dalam industri yang sama, tiap perusahaan dapat mempunyai alokasi anggaran yang berbeda.
Perusahaan selalu mencari cara untuk mendapatkan efisiensi dengan menggantikan alat yang satu dengan yang lain karena lebih hemat dan efektif.
Karakteristik dari tiap promotinal tools
a) Advertising:
Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang, dan jasa oleh sponsor yang telah ditentukan
Presentasi untuk umum
Diserap dengan baik karena dapat diulang beberapa kali
Kesempatan yang lebih baik untuk memberikan 'arti' produk dengan mendramatisir cetakan, suara, warna.
Impersonality, hanya monolog bukan dialog.
b) Sales Promotion:
Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.
Menyampaikan informasi lewat komunikasi
Memberikan insentif untuk konsumen
Mengundang/mengajak konsumen untuk melakukan transaksi saat itu juga.
c) Direct Marketing:
Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi lansung, meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
Melalui surat langsung, telemarketing, electronic marketing dll.
Non publik, untuk orang tertentu
Mengikuti kebiasaan konsumen
Up to date
d) Public Relations & Publicity:
Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya
Kepercayaan yang tinggi
Off-guard, mencapai prospek yang lebih baik dari iklan dan salesman
Dramatisasi
e) Personal selling:
Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,dan memperoleh pemesanan.
Paling efektif, terutama untuk membangun preferensi, memberi keyakinan dan tindakan Konfrontasi personal
Menanamkan kesan yang dalam di hati konsumen
Adanya respon langsung dari konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi:
a) Jenis produk yang dipasarkan
Perusahaan yang memasarkan consumer goods lebih banyak menggunakan iklan kemudian sales promotion, personal selling sdan public relation. Untuk industrial goods, lebih banyak menggunakan personal selling, kemudian sales promotion, iklan dan public relation.
b) Push Vs Pull Strategy
Push strategy : Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users.
Pull Strategy : Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan.
c) Buyer-readiness stage
Efektivitas dan biaya masing-masing promotional tools berbeda pada tiap-tiap tahapan proses pembelian. Iklan dan Publisitas adalah yang paling efektif pada tahap awal proses pembelian, sedangkan personal selling dan sales promotion adalah yang paling efektif untuk tahapan selanjutnya.
d) Product Life cycle Stage
Efektivitas dan biaya promotional tools juga berbeda pada tiap tahap siklus hidup produk. Dalam tahap Introduction, iklan dan publisitas akan efektif, kemudian diikuti dengan sales promotion utnuk membujuk orang agar mau mencoba dan personal selling untuk dapat mengkover distribusi yang luas.
Dalam tahap Growth, semua tools dapat diredam karena tingkat permintaan cukup tinggi. Pada tahap Maturity, sales promotion, advertising dan personal selling semuanya menjadi penting untuk dilakukan. Pada tahap Decline, sales promotion harus terus dilaksanakan, iklan dan publisitas dikurangi dan salesman dapat memberi perhatian yang minimal untuk produk ini.
e) Company Market Rank
Merk-merk ranking teratas lebih banyak menggunakan iklan daripada sales promotion, sedangkan untuk merk-merk rangking dibawahnya, ketika profitabilitas menurun, akan lebih banyak menggunakan salespromotion daripada iklan.
7. MENGUKUR HASIL PROMOSI
Komunikator pemasaran harus mengukur dampak dari promosi. Kegiatan ini meliputi pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada audience tentang pengenalan dan ingatan akan pesan yang disampaikan, berapa kali dilihat, apa yang diingat, bagaimana perasaannya tentang pesan tersebut, dan sikapnya terhadap produk tersebut dan perusahaan.
Selain itu komunikator pemasaran juga melakukan pengukuran tentang perilaku dan respon dari audience, seperti berapa orang yang membeli, yang menyukai dan yang memberi tahu kepada yang lain akan pesan tersebut.
8. MENGELOLA DAN MENGKOORDINASIKAN PROSES KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI
Komunikasi pemasaran yang terintegrasi (menyeluruh) akan menghasilkan pesan-pesan yang konsisten, penjadwalan yang tepat dan efektivitas biaya serta dampak yang lebih besar pada penjualan. IMC (Integrated Marketing Communication) akan mengembangkan kemampuan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan yang tepat, dengan pesan yang tepat dalam waktu yang tepat dan pada tempat yang tepat.
Rabu, 15 September 2010
Kamis, 29 April 2010
MANAJEMEN PEMASARAN GLOBAL
Manajemen Pemasaran Global adalah Disiplin ilmu universal dapat diterapkan dimana saja, baik di Amerika atau di Jepang.Kebiasaan pemasaran bervariasi dari satu negara ke negara lain.
Konsep Pemasaran : Sekitar th 1960 -( focus dari produk ke pelanggan dgn tujuan laba dgn konsep yang lebih luas mencakupseluruh bauran pemasaran.Tahun 1990 -)
konsep pemasaran strategis, dgn konteks lingkungan eksternal yang lebih luas spt pelanggan, persaingan, kebijakan dan peraturan pemerintah, ekonomi secara luas, dan tekanan ekonomi makro yang membentuk evolusi pasar.Selain itu tujuan pemasaran yang berubah secara drastis, dari laba ke keuntungan bagi pemercaya (stakeholder) Tiga Prinsip Pemasaran1. Nilai Pelanggan dan Persamaan Nilai2. Keunggulan Kompetitif atau Diferensial3. FokusPentingnya Pemasaran GlobalPemasaran global adalah proses memfokuskan sumber daya dan sasaran dari sebuah perusahaan terhadap peluang pemasaran global.
Ada 2 manfaat yaitu : mengambil manfaat dari peluang untuk pertumbuhan dan ekspansi dan untuk bertahan hidup.
Pasar Domestik
Pasar yang memfokuskan orientasi dan strateginya pada pasar, pemasok, dan pesaing domestik.
Pasar Eksport
Pasar yang melayani pasar luar negeri dengan menjual produk dalam negeri.
Pasar Internasional
Pasar yang melayani pasar domestik di negaranya sendiri dan pasar nasional di negara lain. (Etnocentric)
Pasar Multinasional
Pasar yang menjual produknya ke banyak negara, yang setiap negara diperlakukan pasar yang berbeda. (Policentric)
Pasar Global / Transnasional
Pasar yang memperlakukan dunia sebagai satu pasar,dasar pemikirannya bahwa pasar dunia bergerak ke arah keseragaman. (Geocentric)
Teori keunggulan komparatif (theory of comparative advantage) merupakan teori yang dikemukakan oleh David Ricardo. Menurutnya, perdagangan internasional terjadi bila ada perbedaan keunggulan komparatif antarnegara. Ia berpendapat bahwa keunggulan komparatif akan tercapai jika suatu negara mampu memproduksi barang dan jasa lebih banyak dengan biaya yang lebih murah daripada negara lainnya. Sebagai contoh, Indonesia dan Malaysia sama-sama memproduksi kopi dan timah. Indonesia mampu memproduksi kopi secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi timah secara efisien dan murah. Sebaliknya, Malaysia mampu dalam memproduksi timah secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi kopi secara efisien dan murah. Dengan demikian, Indonesia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi kopi dan Malaysia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi timah. Perdagangan akan saling menguntungkan jika kedua negara bersedia bertukar kopi dan timah.
Dalam teori keunggulan komparatif, suatu bangsa dapat meningkatkan standar kehidupan dan pendapatannya jika negara tersebut melakukan spesialisasi produksi barang atau jasa yang memiliki produktivitas dan efisiensi tinggi.
Teori Keunggulan Absolut ( Adam Smith ) Bahwa setiap negara akan memperoleh manfaat perdagangan internasional karena melakukan spesialisasi produksi dan mengekspor barang jika negara tersebut memiliki keunggulan mutlak, serta mengimpor barang jika negara tersebut memiliki ketidakunggulan mutlak.
Teori absolute advantage ini didasarkan kepada beberapa asumsi pokok antara lain:
Faktor produksi yang digunakan hanya tenaga kerja saja Kualitas barang yang diproduksi kedua negara sama. Pertukaran dilakukan secara barter atau tanpa uang. Biaya transpor ditiadakan.
Pemasaran global saat ini dibentuk oleh pengaruh dinamis dari beberapa kekuatan yang mendorong dan yang menghambat.
Hal yang mendorong diantaranya adalah :
- kebutuhan dan keinginan pasar
- teknologi
- perbaikan transportasi
- biaya
- kualitas
- perdamaian global
- pertumbuhan ekonomi dunia
- mengenali peluang untuk mengembangkan daya tuas secara global
Hal yang menghambat :
- perbedaan pasar
- kecadokan manajemen
- budaya organisasi
- kendali nasional
Konsep Pemasaran : Sekitar th 1960 -( focus dari produk ke pelanggan dgn tujuan laba dgn konsep yang lebih luas mencakupseluruh bauran pemasaran.Tahun 1990 -)
konsep pemasaran strategis, dgn konteks lingkungan eksternal yang lebih luas spt pelanggan, persaingan, kebijakan dan peraturan pemerintah, ekonomi secara luas, dan tekanan ekonomi makro yang membentuk evolusi pasar.Selain itu tujuan pemasaran yang berubah secara drastis, dari laba ke keuntungan bagi pemercaya (stakeholder) Tiga Prinsip Pemasaran1. Nilai Pelanggan dan Persamaan Nilai2. Keunggulan Kompetitif atau Diferensial3. FokusPentingnya Pemasaran GlobalPemasaran global adalah proses memfokuskan sumber daya dan sasaran dari sebuah perusahaan terhadap peluang pemasaran global.
Ada 2 manfaat yaitu : mengambil manfaat dari peluang untuk pertumbuhan dan ekspansi dan untuk bertahan hidup.
Pasar Domestik
Pasar yang memfokuskan orientasi dan strateginya pada pasar, pemasok, dan pesaing domestik.
Pasar Eksport
Pasar yang melayani pasar luar negeri dengan menjual produk dalam negeri.
Pasar Internasional
Pasar yang melayani pasar domestik di negaranya sendiri dan pasar nasional di negara lain. (Etnocentric)
Pasar Multinasional
Pasar yang menjual produknya ke banyak negara, yang setiap negara diperlakukan pasar yang berbeda. (Policentric)
Pasar Global / Transnasional
Pasar yang memperlakukan dunia sebagai satu pasar,dasar pemikirannya bahwa pasar dunia bergerak ke arah keseragaman. (Geocentric)
Teori keunggulan komparatif (theory of comparative advantage) merupakan teori yang dikemukakan oleh David Ricardo. Menurutnya, perdagangan internasional terjadi bila ada perbedaan keunggulan komparatif antarnegara. Ia berpendapat bahwa keunggulan komparatif akan tercapai jika suatu negara mampu memproduksi barang dan jasa lebih banyak dengan biaya yang lebih murah daripada negara lainnya. Sebagai contoh, Indonesia dan Malaysia sama-sama memproduksi kopi dan timah. Indonesia mampu memproduksi kopi secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi timah secara efisien dan murah. Sebaliknya, Malaysia mampu dalam memproduksi timah secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi kopi secara efisien dan murah. Dengan demikian, Indonesia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi kopi dan Malaysia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi timah. Perdagangan akan saling menguntungkan jika kedua negara bersedia bertukar kopi dan timah.
Dalam teori keunggulan komparatif, suatu bangsa dapat meningkatkan standar kehidupan dan pendapatannya jika negara tersebut melakukan spesialisasi produksi barang atau jasa yang memiliki produktivitas dan efisiensi tinggi.
Teori Keunggulan Absolut ( Adam Smith ) Bahwa setiap negara akan memperoleh manfaat perdagangan internasional karena melakukan spesialisasi produksi dan mengekspor barang jika negara tersebut memiliki keunggulan mutlak, serta mengimpor barang jika negara tersebut memiliki ketidakunggulan mutlak.
Teori absolute advantage ini didasarkan kepada beberapa asumsi pokok antara lain:
Faktor produksi yang digunakan hanya tenaga kerja saja Kualitas barang yang diproduksi kedua negara sama. Pertukaran dilakukan secara barter atau tanpa uang. Biaya transpor ditiadakan.
Pemasaran global saat ini dibentuk oleh pengaruh dinamis dari beberapa kekuatan yang mendorong dan yang menghambat.
Hal yang mendorong diantaranya adalah :
- kebutuhan dan keinginan pasar
- teknologi
- perbaikan transportasi
- biaya
- kualitas
- perdamaian global
- pertumbuhan ekonomi dunia
- mengenali peluang untuk mengembangkan daya tuas secara global
Hal yang menghambat :
- perbedaan pasar
- kecadokan manajemen
- budaya organisasi
- kendali nasional
Rabu, 07 April 2010
SIKLUS HIDUP PRODUK
Tingkat penjualan produk akan mengalami perubahan dari waktu ke waktu. Siklus hidup produk mengacu pada tahapan-tahapan yang akan dilalui oleh produk tersebut. Siklus hidup produk adalah rangkaian strategi yang diterapkan oleh manajemen dalam menghadapi siklus tersebut.
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Ada berbagai pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) suatu produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination. Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap – tahap Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) terdiri dari introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance), maturity (saturation), dan decline (obsolescence). Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam empat tahap, yaitu introduction,growth,maturity dan decline.
Menurut Basu Swastha (1984:127-132), daur hidup produk itu di bagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Tahap perkenalan (introduction).
pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
2. Tahap pertumbuhan (growth).
Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
4. Tahap kemunduran (decline)
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas' Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:
a.Memperbarui barang (dalam arti fungsinya).
b.Meninjau kembali dan memperbaiki progrcm pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
c.Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d.Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e.Meninggalkan sama sekali barang tersebut.
Masyarakat umumnya mengetahui keberadaan suatu produk baru setelah produk
tersebut ada di pasar selama beberapa waktu, dan kemudian mereka
menerimanya secara bertahap. Rogers membagi tahapan-tahapan
proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:
1.Kesadaran (awareness), yaitu konsumen mengetahui tentang
adanya produk baru, tetapi tidak mempunyai informasi mengenai
produk tersebut.
2.Perhatian (interest), yaitu konsumen terdorong untuk mencari
informasi mengenai produk baru tersebut.
3.Penilaian (evaluation), yaitu konsumen mempertimbangk an dan
menilai untung ruginya mencoba produk baru tersebut.
4.Pencobaan (trial), yaitu konsumen mencoba produk baru secara
kecil-kecilan, untuk memperkirakan kegunaannya.
5.Adopsi, yaitu konsumen memutuskan untuk menggunakan produk
baru tersebut secara teratur.
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Ada berbagai pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) suatu produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination. Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap – tahap Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) terdiri dari introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance), maturity (saturation), dan decline (obsolescence). Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam empat tahap, yaitu introduction,growth,maturity dan decline.
Menurut Basu Swastha (1984:127-132), daur hidup produk itu di bagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Tahap perkenalan (introduction).
pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
2. Tahap pertumbuhan (growth).
Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
4. Tahap kemunduran (decline)
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas' Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:
a.Memperbarui barang (dalam arti fungsinya).
b.Meninjau kembali dan memperbaiki progrcm pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
c.Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d.Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e.Meninggalkan sama sekali barang tersebut.
Masyarakat umumnya mengetahui keberadaan suatu produk baru setelah produk
tersebut ada di pasar selama beberapa waktu, dan kemudian mereka
menerimanya secara bertahap. Rogers membagi tahapan-tahapan
proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:
1.Kesadaran (awareness), yaitu konsumen mengetahui tentang
adanya produk baru, tetapi tidak mempunyai informasi mengenai
produk tersebut.
2.Perhatian (interest), yaitu konsumen terdorong untuk mencari
informasi mengenai produk baru tersebut.
3.Penilaian (evaluation), yaitu konsumen mempertimbangk an dan
menilai untung ruginya mencoba produk baru tersebut.
4.Pencobaan (trial), yaitu konsumen mencoba produk baru secara
kecil-kecilan, untuk memperkirakan kegunaannya.
5.Adopsi, yaitu konsumen memutuskan untuk menggunakan produk
baru tersebut secara teratur.
Sabtu, 03 April 2010
TUJUAN PENETAPAN HARGA
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing.
Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
1.tidak ada pesaing;
2.perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
3.harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing.
Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
1.tidak ada pesaing;
2.perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
3.harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Harga merupakan elemen penting dalam strategi pemasaran dan harus senantiasa dilihat dalam hubungannya dengan strategi pemasaran. Harga berinteraksi dengan seluruh elemen lainnya dalam bauran pemasaran untuk menentukan efektivitas dari setiap elemen dan keseluruhan elemen. Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah merupakan bagian dari tujuan yang menuntun strategi pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itu tidaklah benar bila harga dipandang sebagai elemen yang mandiri dari bauran pemasaran, karena harga itu sendiri adalah elemen sentral dalam bauran pemasaran.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa.
Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa.
Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Senin, 29 Maret 2010
TUJUAN DAN CARA PROMOSI PENJUALAN
TUJUAN PROMOSI PENJUALAN
Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.
Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen¬jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi.
Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi.
Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar.
Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter¬gantung pada interpretasi yang berbeda-beda.
Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.
CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN
Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan menurut adalah sebagai berikut:
1. Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
2. Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
3. Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
4. Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
5. Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
6. Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
7. Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
8. Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.
Pada prinsipnya promosi menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.
Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen¬jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi.
Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi.
Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar.
Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter¬gantung pada interpretasi yang berbeda-beda.
Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.
CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN
Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan menurut adalah sebagai berikut:
1. Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
2. Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
3. Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
4. Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
5. Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
6. Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
7. Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
8. Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.
Pada prinsipnya promosi menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
MENGELOLA DAN MEMILIH SALURAN PEMASARAN
Keputusan-keputusan saluran pemasaran merupakan keputusan yang sangat kompleks dan penuh tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan. Setiap sistem saluran menciptakan tingkatan penjualan dan biaya yang berbeda.
Setelah saluran pemasaran tertentu dipilih, perusahaan biasanya harus setia menganutnya selama periode tertentu. Saluran yang telah dipilih dengan jelas akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.
Fungsi arus dan saluran yang paling penting adalah informasi, promosi, negosiasi, pembiayaan, pengam¬bilan risiko, possesi fisik, pembayaran dan kepemilikan. Fungsi-fungsi pemasaran ini adalah yang paling mendasar bagi intuisi grosir dan pengecer tertentu yang bisa saja terjadi setiap waktu.
Perusahaan memiliki banyak saluran kuat yang memungkinkan mereka meraih pasar. Mereka dapat memutuskan penjualan langsung, atau menggunakan satu, dua, tiga, bahkan lebih banyak lagi ting¬kat saluran perantara tadi. Disain saluran mengharuskan ditetap¬kannya output jasa (ukuran jumlah, waktu menunggu, kemudahan ruang dan keragaman produk), menetapkan tujuan saluran dan kendalanya, mengidentifikasi alternatif saluran penting (jenis dan jumlah perantara, intensif khusus, ekslusif, atau distribusi elektif), dan syarat-syarat serta tanggung jawab saluran setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai dengan kriteria.
Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.
Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba.
Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing empat tingkatan saluran yaitu :
1.Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.
2.Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, satu,dua dan tiga.
Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai agen.
Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan perantara itu adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai penyalur tunggal atau penyalur industri.
Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara adalah grosir pemborong dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali produsen itu sendiri dengan menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
1.Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi
2.Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya
3.Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen
Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif. Tujuannya adalah membangun 'kebersamaan' perasaan dalam mengelola distribusi patungan. Agen penjualan perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran yang berkesinambungan. Lebih lanjut, perusahaan harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun setiap saluran serta kalau mungkin memodifikasi sistem saluran secara keseluruhan.
Saluran pemasaran merupakan ciri perubahan dramatik baik yang bersifat sementara maupun kontinyu. Kita memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasa¬ran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han pemasaran ini mempunyai implikasi penting bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.
Setelah saluran pemasaran tertentu dipilih, perusahaan biasanya harus setia menganutnya selama periode tertentu. Saluran yang telah dipilih dengan jelas akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.
Fungsi arus dan saluran yang paling penting adalah informasi, promosi, negosiasi, pembiayaan, pengam¬bilan risiko, possesi fisik, pembayaran dan kepemilikan. Fungsi-fungsi pemasaran ini adalah yang paling mendasar bagi intuisi grosir dan pengecer tertentu yang bisa saja terjadi setiap waktu.
Perusahaan memiliki banyak saluran kuat yang memungkinkan mereka meraih pasar. Mereka dapat memutuskan penjualan langsung, atau menggunakan satu, dua, tiga, bahkan lebih banyak lagi ting¬kat saluran perantara tadi. Disain saluran mengharuskan ditetap¬kannya output jasa (ukuran jumlah, waktu menunggu, kemudahan ruang dan keragaman produk), menetapkan tujuan saluran dan kendalanya, mengidentifikasi alternatif saluran penting (jenis dan jumlah perantara, intensif khusus, ekslusif, atau distribusi elektif), dan syarat-syarat serta tanggung jawab saluran setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai dengan kriteria.
Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.
Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba.
Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing empat tingkatan saluran yaitu :
1.Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.
2.Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, satu,dua dan tiga.
Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai agen.
Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan perantara itu adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai penyalur tunggal atau penyalur industri.
Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara adalah grosir pemborong dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali produsen itu sendiri dengan menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
1.Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi
2.Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya
3.Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen
Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif. Tujuannya adalah membangun 'kebersamaan' perasaan dalam mengelola distribusi patungan. Agen penjualan perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran yang berkesinambungan. Lebih lanjut, perusahaan harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun setiap saluran serta kalau mungkin memodifikasi sistem saluran secara keseluruhan.
Saluran pemasaran merupakan ciri perubahan dramatik baik yang bersifat sementara maupun kontinyu. Kita memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasa¬ran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han pemasaran ini mempunyai implikasi penting bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.
Langganan:
Postingan (Atom)