Senin, 29 Maret 2010

TUJUAN DAN CARA PROMOSI PENJUALAN

TUJUAN PROMOSI PENJUALAN

Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.

Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen¬jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi.
Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi.

Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar.

Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter¬gantung pada interpretasi yang berbeda-beda.

Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.

CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN

Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan menurut adalah sebagai berikut:
1. Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
2. Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
3. Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
4. Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
5. Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
6. Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
7. Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
8. Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.

Pada prinsipnya promosi menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

MENGELOLA DAN MEMILIH SALURAN PEMASARAN

Keputusan-keputusan saluran pemasaran merupakan keputusan yang sangat kompleks dan penuh tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan. Setiap sistem saluran menciptakan tingkatan penjualan dan biaya yang berbeda.

Setelah saluran pemasaran tertentu dipilih, perusahaan biasanya harus setia menganutnya selama periode tertentu. Saluran yang telah dipilih dengan jelas akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.

Fungsi arus dan saluran yang paling penting adalah informasi, promosi, negosiasi, pembiayaan, pengam¬bilan risiko, possesi fisik, pembayaran dan kepemilikan. Fungsi-fungsi pemasaran ini adalah yang paling mendasar bagi intuisi grosir dan pengecer tertentu yang bisa saja terjadi setiap waktu.

Perusahaan memiliki banyak saluran kuat yang memungkinkan mereka meraih pasar. Mereka dapat memutuskan penjualan langsung, atau menggunakan satu, dua, tiga, bahkan lebih banyak lagi ting¬kat saluran perantara tadi. Disain saluran mengharuskan ditetap¬kannya output jasa (ukuran jumlah, waktu menunggu, kemudahan ruang dan keragaman produk), menetapkan tujuan saluran dan kendalanya, mengidentifikasi alternatif saluran penting (jenis dan jumlah perantara, intensif khusus, ekslusif, atau distribusi elektif), dan syarat-syarat serta tanggung jawab saluran setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai dengan kriteria.

Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.

Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba.

Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing empat tingkatan saluran yaitu :
1.Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.
2.Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, satu,dua dan tiga.

Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai agen.

Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan perantara itu adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai penyalur tunggal atau penyalur industri.

Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara adalah grosir pemborong dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali produsen itu sendiri dengan menggunakan wiraniaga atau distributor industri.

Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
1.Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi
2.Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya
3.Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen

Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif. Tujuannya adalah membangun 'kebersamaan' perasaan dalam mengelola distribusi patungan. Agen penjualan perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran yang berkesinambungan. Lebih lanjut, perusahaan harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun setiap saluran serta kalau mungkin memodifikasi sistem saluran secara keseluruhan.

Saluran pemasaran merupakan ciri perubahan dramatik baik yang bersifat sementara maupun kontinyu. Kita memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasa¬ran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han pemasaran ini mempunyai implikasi penting bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.