Manajemen Pemasaran Global adalah Disiplin ilmu universal dapat diterapkan dimana saja, baik di Amerika atau di Jepang.Kebiasaan pemasaran bervariasi dari satu negara ke negara lain.
Konsep Pemasaran : Sekitar th 1960 -( focus dari produk ke pelanggan dgn tujuan laba dgn konsep yang lebih luas mencakupseluruh bauran pemasaran.Tahun 1990 -)
konsep pemasaran strategis, dgn konteks lingkungan eksternal yang lebih luas spt pelanggan, persaingan, kebijakan dan peraturan pemerintah, ekonomi secara luas, dan tekanan ekonomi makro yang membentuk evolusi pasar.Selain itu tujuan pemasaran yang berubah secara drastis, dari laba ke keuntungan bagi pemercaya (stakeholder) Tiga Prinsip Pemasaran1. Nilai Pelanggan dan Persamaan Nilai2. Keunggulan Kompetitif atau Diferensial3. FokusPentingnya Pemasaran GlobalPemasaran global adalah proses memfokuskan sumber daya dan sasaran dari sebuah perusahaan terhadap peluang pemasaran global.
Ada 2 manfaat yaitu : mengambil manfaat dari peluang untuk pertumbuhan dan ekspansi dan untuk bertahan hidup.
Pasar Domestik
Pasar yang memfokuskan orientasi dan strateginya pada pasar, pemasok, dan pesaing domestik.
Pasar Eksport
Pasar yang melayani pasar luar negeri dengan menjual produk dalam negeri.
Pasar Internasional
Pasar yang melayani pasar domestik di negaranya sendiri dan pasar nasional di negara lain. (Etnocentric)
Pasar Multinasional
Pasar yang menjual produknya ke banyak negara, yang setiap negara diperlakukan pasar yang berbeda. (Policentric)
Pasar Global / Transnasional
Pasar yang memperlakukan dunia sebagai satu pasar,dasar pemikirannya bahwa pasar dunia bergerak ke arah keseragaman. (Geocentric)
Teori keunggulan komparatif (theory of comparative advantage) merupakan teori yang dikemukakan oleh David Ricardo. Menurutnya, perdagangan internasional terjadi bila ada perbedaan keunggulan komparatif antarnegara. Ia berpendapat bahwa keunggulan komparatif akan tercapai jika suatu negara mampu memproduksi barang dan jasa lebih banyak dengan biaya yang lebih murah daripada negara lainnya. Sebagai contoh, Indonesia dan Malaysia sama-sama memproduksi kopi dan timah. Indonesia mampu memproduksi kopi secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi timah secara efisien dan murah. Sebaliknya, Malaysia mampu dalam memproduksi timah secara efisien dan dengan biaya yang murah, tetapi tidak mampu memproduksi kopi secara efisien dan murah. Dengan demikian, Indonesia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi kopi dan Malaysia memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi timah. Perdagangan akan saling menguntungkan jika kedua negara bersedia bertukar kopi dan timah.
Dalam teori keunggulan komparatif, suatu bangsa dapat meningkatkan standar kehidupan dan pendapatannya jika negara tersebut melakukan spesialisasi produksi barang atau jasa yang memiliki produktivitas dan efisiensi tinggi.
Teori Keunggulan Absolut ( Adam Smith ) Bahwa setiap negara akan memperoleh manfaat perdagangan internasional karena melakukan spesialisasi produksi dan mengekspor barang jika negara tersebut memiliki keunggulan mutlak, serta mengimpor barang jika negara tersebut memiliki ketidakunggulan mutlak.
Teori absolute advantage ini didasarkan kepada beberapa asumsi pokok antara lain:
Faktor produksi yang digunakan hanya tenaga kerja saja Kualitas barang yang diproduksi kedua negara sama. Pertukaran dilakukan secara barter atau tanpa uang. Biaya transpor ditiadakan.
Pemasaran global saat ini dibentuk oleh pengaruh dinamis dari beberapa kekuatan yang mendorong dan yang menghambat.
Hal yang mendorong diantaranya adalah :
- kebutuhan dan keinginan pasar
- teknologi
- perbaikan transportasi
- biaya
- kualitas
- perdamaian global
- pertumbuhan ekonomi dunia
- mengenali peluang untuk mengembangkan daya tuas secara global
Hal yang menghambat :
- perbedaan pasar
- kecadokan manajemen
- budaya organisasi
- kendali nasional
Kamis, 29 April 2010
Rabu, 07 April 2010
SIKLUS HIDUP PRODUK
Tingkat penjualan produk akan mengalami perubahan dari waktu ke waktu. Siklus hidup produk mengacu pada tahapan-tahapan yang akan dilalui oleh produk tersebut. Siklus hidup produk adalah rangkaian strategi yang diterapkan oleh manajemen dalam menghadapi siklus tersebut.
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Ada berbagai pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) suatu produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination. Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap – tahap Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) terdiri dari introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance), maturity (saturation), dan decline (obsolescence). Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam empat tahap, yaitu introduction,growth,maturity dan decline.
Menurut Basu Swastha (1984:127-132), daur hidup produk itu di bagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Tahap perkenalan (introduction).
pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
2. Tahap pertumbuhan (growth).
Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
4. Tahap kemunduran (decline)
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas' Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:
a.Memperbarui barang (dalam arti fungsinya).
b.Meninjau kembali dan memperbaiki progrcm pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
c.Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d.Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e.Meninggalkan sama sekali barang tersebut.
Masyarakat umumnya mengetahui keberadaan suatu produk baru setelah produk
tersebut ada di pasar selama beberapa waktu, dan kemudian mereka
menerimanya secara bertahap. Rogers membagi tahapan-tahapan
proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:
1.Kesadaran (awareness), yaitu konsumen mengetahui tentang
adanya produk baru, tetapi tidak mempunyai informasi mengenai
produk tersebut.
2.Perhatian (interest), yaitu konsumen terdorong untuk mencari
informasi mengenai produk baru tersebut.
3.Penilaian (evaluation), yaitu konsumen mempertimbangk an dan
menilai untung ruginya mencoba produk baru tersebut.
4.Pencobaan (trial), yaitu konsumen mencoba produk baru secara
kecil-kecilan, untuk memperkirakan kegunaannya.
5.Adopsi, yaitu konsumen memutuskan untuk menggunakan produk
baru tersebut secara teratur.
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Ada berbagai pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) suatu produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination. Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap – tahap Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) terdiri dari introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance), maturity (saturation), dan decline (obsolescence). Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam empat tahap, yaitu introduction,growth,maturity dan decline.
Menurut Basu Swastha (1984:127-132), daur hidup produk itu di bagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Tahap perkenalan (introduction).
pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
2. Tahap pertumbuhan (growth).
Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
4. Tahap kemunduran (decline)
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas' Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:
a.Memperbarui barang (dalam arti fungsinya).
b.Meninjau kembali dan memperbaiki progrcm pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
c.Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d.Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e.Meninggalkan sama sekali barang tersebut.
Masyarakat umumnya mengetahui keberadaan suatu produk baru setelah produk
tersebut ada di pasar selama beberapa waktu, dan kemudian mereka
menerimanya secara bertahap. Rogers membagi tahapan-tahapan
proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:
1.Kesadaran (awareness), yaitu konsumen mengetahui tentang
adanya produk baru, tetapi tidak mempunyai informasi mengenai
produk tersebut.
2.Perhatian (interest), yaitu konsumen terdorong untuk mencari
informasi mengenai produk baru tersebut.
3.Penilaian (evaluation), yaitu konsumen mempertimbangk an dan
menilai untung ruginya mencoba produk baru tersebut.
4.Pencobaan (trial), yaitu konsumen mencoba produk baru secara
kecil-kecilan, untuk memperkirakan kegunaannya.
5.Adopsi, yaitu konsumen memutuskan untuk menggunakan produk
baru tersebut secara teratur.
Sabtu, 03 April 2010
TUJUAN PENETAPAN HARGA
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing.
Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
1.tidak ada pesaing;
2.perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
3.harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing.
Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
1.tidak ada pesaing;
2.perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
3.harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Harga merupakan elemen penting dalam strategi pemasaran dan harus senantiasa dilihat dalam hubungannya dengan strategi pemasaran. Harga berinteraksi dengan seluruh elemen lainnya dalam bauran pemasaran untuk menentukan efektivitas dari setiap elemen dan keseluruhan elemen. Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah merupakan bagian dari tujuan yang menuntun strategi pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itu tidaklah benar bila harga dipandang sebagai elemen yang mandiri dari bauran pemasaran, karena harga itu sendiri adalah elemen sentral dalam bauran pemasaran.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa.
Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa.
Pengertian ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat pula. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi.
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Senin, 29 Maret 2010
TUJUAN DAN CARA PROMOSI PENJUALAN
TUJUAN PROMOSI PENJUALAN
Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.
Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen¬jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi.
Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi.
Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar.
Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter¬gantung pada interpretasi yang berbeda-beda.
Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.
CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN
Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan menurut adalah sebagai berikut:
1. Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
2. Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
3. Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
4. Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
5. Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
6. Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
7. Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
8. Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.
Pada prinsipnya promosi menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.
Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen¬jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi.
Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi.
Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar.
Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter¬gantung pada interpretasi yang berbeda-beda.
Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.
CARA – CARA PROMOSI PENJUALAN
Adapun beberapa cara – cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan menurut adalah sebagai berikut:
1. Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
2. Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
3. Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
4. Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
5. Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
6. Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
7. Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
8. Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.
Pada prinsipnya promosi menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
MENGELOLA DAN MEMILIH SALURAN PEMASARAN
Keputusan-keputusan saluran pemasaran merupakan keputusan yang sangat kompleks dan penuh tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan. Setiap sistem saluran menciptakan tingkatan penjualan dan biaya yang berbeda.
Setelah saluran pemasaran tertentu dipilih, perusahaan biasanya harus setia menganutnya selama periode tertentu. Saluran yang telah dipilih dengan jelas akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.
Fungsi arus dan saluran yang paling penting adalah informasi, promosi, negosiasi, pembiayaan, pengam¬bilan risiko, possesi fisik, pembayaran dan kepemilikan. Fungsi-fungsi pemasaran ini adalah yang paling mendasar bagi intuisi grosir dan pengecer tertentu yang bisa saja terjadi setiap waktu.
Perusahaan memiliki banyak saluran kuat yang memungkinkan mereka meraih pasar. Mereka dapat memutuskan penjualan langsung, atau menggunakan satu, dua, tiga, bahkan lebih banyak lagi ting¬kat saluran perantara tadi. Disain saluran mengharuskan ditetap¬kannya output jasa (ukuran jumlah, waktu menunggu, kemudahan ruang dan keragaman produk), menetapkan tujuan saluran dan kendalanya, mengidentifikasi alternatif saluran penting (jenis dan jumlah perantara, intensif khusus, ekslusif, atau distribusi elektif), dan syarat-syarat serta tanggung jawab saluran setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai dengan kriteria.
Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.
Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba.
Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing empat tingkatan saluran yaitu :
1.Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.
2.Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, satu,dua dan tiga.
Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai agen.
Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan perantara itu adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai penyalur tunggal atau penyalur industri.
Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara adalah grosir pemborong dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali produsen itu sendiri dengan menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
1.Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi
2.Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya
3.Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen
Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif. Tujuannya adalah membangun 'kebersamaan' perasaan dalam mengelola distribusi patungan. Agen penjualan perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran yang berkesinambungan. Lebih lanjut, perusahaan harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun setiap saluran serta kalau mungkin memodifikasi sistem saluran secara keseluruhan.
Saluran pemasaran merupakan ciri perubahan dramatik baik yang bersifat sementara maupun kontinyu. Kita memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasa¬ran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han pemasaran ini mempunyai implikasi penting bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.
Setelah saluran pemasaran tertentu dipilih, perusahaan biasanya harus setia menganutnya selama periode tertentu. Saluran yang telah dipilih dengan jelas akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.
Fungsi arus dan saluran yang paling penting adalah informasi, promosi, negosiasi, pembiayaan, pengam¬bilan risiko, possesi fisik, pembayaran dan kepemilikan. Fungsi-fungsi pemasaran ini adalah yang paling mendasar bagi intuisi grosir dan pengecer tertentu yang bisa saja terjadi setiap waktu.
Perusahaan memiliki banyak saluran kuat yang memungkinkan mereka meraih pasar. Mereka dapat memutuskan penjualan langsung, atau menggunakan satu, dua, tiga, bahkan lebih banyak lagi ting¬kat saluran perantara tadi. Disain saluran mengharuskan ditetap¬kannya output jasa (ukuran jumlah, waktu menunggu, kemudahan ruang dan keragaman produk), menetapkan tujuan saluran dan kendalanya, mengidentifikasi alternatif saluran penting (jenis dan jumlah perantara, intensif khusus, ekslusif, atau distribusi elektif), dan syarat-syarat serta tanggung jawab saluran setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai dengan kriteria.
Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.
Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba.
Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing empat tingkatan saluran yaitu :
1.Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.
2.Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat nol, satu,dua dan tiga.
Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai agen.
Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan perantara itu adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali perantara bertindak sebagai penyalur tunggal atau penyalur industri.
Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara penjualan. Dalam pasar pelanggan perantara adalah grosir pemborong dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri seringkali produsen itu sendiri dengan menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni:
1.Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi
2.Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya
3.Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen
Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif. Tujuannya adalah membangun 'kebersamaan' perasaan dalam mengelola distribusi patungan. Agen penjualan perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran yang berkesinambungan. Lebih lanjut, perusahaan harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun setiap saluran serta kalau mungkin memodifikasi sistem saluran secara keseluruhan.
Saluran pemasaran merupakan ciri perubahan dramatik baik yang bersifat sementara maupun kontinyu. Kita memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasa¬ran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han pemasaran ini mempunyai implikasi penting bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.
Langganan:
Postingan (Atom)